10 Sencillas Técnicas Para La Venta Telefónica

El método “challenger” ganó popularidad a comienzos de la década del 2010 cuando Matthew Dixon and Brent Adamson publicaron el libro “The Challenger Sale - 10 consejos para mejorar los resultados de las ventas por telefono.” El libro analiza una encuesta de la consultora CEB (actualmente parte de Gartner). En la encuesta, 6,000 representantes de ventas señalan qué atributos hacen destacar a sus mejores vendedores y, a partir de ellos, los profesionales de las ventas se dividen en 5 perfiles: : siempre demuestra su esfuerzo y nunca desiste.

: empatiza con sus prospectos, crea relaciones y muestra generosidad (¿Cómo optimizar las ventas de los clientes?).: sigue sus instintos, es independiente y confía en sus capacidades.: responde con confianza, asegura que todos los problemas se van a solucionar y se enfoca en los detalles. El estudio de Gartner llegó a la conclusión de que el es el entre los vendedores, no obstante, .

Tres de los factores por los que los vendedores desafiantes destacan son: Tienen un conocimiento profundo del negocio de sus prospectos. De acuerdo a un estudio del Rain Group Center for Sales Research realizado a 488 clientes y 489 profesionales de las ventas, este es el factor que más influencia a la clientela (69 %).

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Son capaces de tomar el control de la venta y generar una tensión positiva en sus prospectos. Su objetivo es retar a sus clientes para que se hagan cargo de una parte del proceso de venta - Inteligencia comercial. Así logran que se comprometan de lleno con el contrato y le saquen más partido a las fortalezas de sus negocios.

Este método outbound se popularizó de la mano de Aaron Ross y Marylou Tyler, autores del libro Predictable Revenue (Ingresos Predecibles). Muy rápido se convirtió en la “biblia de ventas 2. 0” de las empresas de software de Silicon Valley - Software para Call Center: 10 programas para Contact Center. El modelo SDRs se basa en tener un equipo “preventa” encargado de realizar el diagnóstico inicial de tus prospectos, y otro equipo de profesionales de ventas centrado en contactar y vender a quienes tienen más oportunidad de conversión.

Uno de los principios del modelo SDRs es que los roles del equipo de venta tienen que estar bien diferenciados. Por ese motivo, las fases de prospección y de venta tienen que estar separadas y a cargo de personas distintas. Aaron Ross propone dentro de su modelo SDRs tres roles diferenciados: : califica qué leads del área de marketing deben pasar al área de ventas.: realiza prospección outbound, es decir, contacta directamente a la base de leads.: realiza la venta final.

Consejos Para Mejorar Tu Venta Telefónica

Es más difícil determinar cuáles realmente tienen el potencial de convertirse en clientes. Dentro del modelo SDRs se propone un nuevo enfoque de llamadas y emails en frío 2. 0, es decir, contactos bien direccionados, no llamadas o emails masivos e invasivos. Para tener éxito con esta técnica, Aaron sugiere:Calificar primero las cuentas y contactos a quienes vas a llamar, Enviar emails cortos, concisos y claros a las personas o cargos relevantes, Usar el primer contacto para indagar, no para vender directamente, Enviar un email de seguimiento, Incluir un CTAAcompañar los emails de llamadas Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM.

Es otro modelo consultivo de ventas eficaz en entornos B2B. Fue creado a finales de la década de 1960 por David Sandler (5 Estrategias para Mejorar un call center). La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos antes, es que se basa en construir con tus prospectos una relación de “iguales” para generar máxima confianza.

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Sandler se adapta muy bien a empresas emergentes que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo. El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta: Estudio del caso y construcción de una relación de confianza, Evaluación detallada del problema para determinar si realmente puedes ofrecer una solución adecuada, Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución La transparencia de este método ha hecho que se convierta en una referencia para compañías de todo el mundo, como la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo).

6 Consejos Para Mejorar El Proceso De Ventas De Tu Negocio

En América Latina, en las ventas B2B es común tardar meses en cerrar un negocio (6 consejos para optimizar el trabajo de los vendedores externos). En la mayoría de los casos, te encuentras con profesionales que dependen de su cartera de clientes para generar las ventas. Hay que explorar nuevos métodos, como Lean Sales, para optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas.

Luego, se co-crea en conjunto una solución a la medida. Sales Training. Dos principios de este método son: No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. El principio es la honestidad cuando te reúnes con tus prospectos y promover el trato si realmente tienes una solución para sus problema. El abordaje se hace en persona o a través de videollamadas para poder descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades.

Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están buscando ofertas que optimicen su tiempo, entonces el método SNAP te resultará eficaz. SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con tus prospectos para no hacerles perder tiempo (Sales Strategy).

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Su línea de consultoría e investigación en ventas se basa en métodos ágiles que reducen el tiempo de cierre. Con SNAP debes evitar las indirectas y ofrecer información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto. Se ha popularizado la idea de que es mejor hablar solo de los beneficios de tu producto, no de tus capacidades, pero según el estudio del Rain Group Center que citamos previamente, tus capacidades son el segundo factor de mayor influencia en la clientela (67%) a la hora de aceptar una reunión.

Ayudarle a definir sus prioridades. Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas. Y un valioso consejo de Jill Konrath es que toda persona en ventas necesita autoevaluarse y hacerse preguntas después de una venta exitosa o un fracaso: “Las preguntas provocan curiosidad y muestran formas alternativas de actuación”.

El nombre es el acrónimo de cuatro fases en las que se divide la venta: : captar la atención de tu cliente (wer). En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención de tu cliente potencial?, ¿qué canales debes usar para contactar con tus prospectos?, ¿qué acciones tienen mayor éxito en esa relación?: generar interés al compartir con tu cliente potencial lo que ofreces.

Callcenter

Provocar en tus clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones - Reinventando los call center con la automatización de procesos.: impulsar en la acción de comprar. Esta fase se basa en la toma de decisiones y es clave ponerles las cosas fáciles a tus clientes. Para ello, refuerzas las ventajas del servicio o producto que ofreces y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades.

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Técnicas De Ventas B2b

El objetivo es generar un estímulo en tus prospectos que les lleve primero a desear y luego a comprar el producto o servicio que ofreces (tmo). Es frecuente añadir al modelo AIDA los acrónimos R (retención) o S (satisfacción), estas etapas suelen centrarse en campañas de marketing vía e-mail y en las redes sociales.

Por ejemplo, se usa en el video marketing (que supone más del 80% de tráfico de Internet) y se puede vincular al embudo de ventas para mapear mejor el customer journey y crear una imagen visual de ese proceso. Después de definir qué método de venta usar y captar la atención de tu prospecto, llega el momento de escoger qué técnicas específicas de venta puedes practicar para llegar al cierre.

10 Sencillas Técnicas Para La Venta Telefónica

Por eso, la técnica FAB propone que al presentar tu producto o propuesta le indiques con claridad a tu prospecto: Las características de lo que ofreces (features)Las ventajas de elegir tu solución (advantages)Los beneficios que obtendrá (benefits) Por ejemplo, ofreces un software para generar prospectos con la característica de que sincroniza los contactos del CRM con un email de marketing (¿Por qué es importante la gestión de calidad del call center?).